Nu är det dags att göra det du är bäst på, det din organisation är vältränad i: att sälja och leverera. Du har en hel del att leva upp till och också stora möjligheter att visa den upphandlande myndigheten vem du är och vad du kan och förbereda för framtida leveranser. Om det här är din första affär via en annonserad upphandling kanske du inte har hunnit visa att du finns eller hur du kan hjälpa dem att uppfylla sina behov. Nu har du möjlighet att göra det. Det handlar om kunskapsöverföring, kravuppfyllnad, kvalitet och att kundens behov blir löst. Läs mer om det under avsnittet Uppföljning.

Att sälja till en offentlig kund är som att sälja till en privat kund. Du har möjlighet att prata med beställarna, även om en av myterna som florerar säger att du inte får göra det. Ju mer du är i kontakt med kunden, desto mer information får du om andra behov de har. Du får också möjlighet att fånga upp det genom att leverera via en ny direktupphandling, eget avtal eller att det finns med som ytterligare anbudsområde på kommande avtal. 

Många säger att det inte är någon idé att bygga relationer med offentlig sektor, att fyra år är för kort tid. Men det kommer nya upphandlingar med nya fyraårsperioder. Så jo, det är jätteviktigt att bygga relationer med upphandlande myndigheter. Som leverantör av standardprodukter är det fullt tillräckligt att ha kontakt med de som är ansvariga för varan eller tjänsten hos kunden. Levererar ni en strategisk vara eller tjänst är det viktigt att ha goda relationer med hela kedjan – från strategisk nivå till den operativa nivån. Läs mer om det i nästa avsnitt, Dialog. Finns det dessutom en klausul i avtalet som reglerar hur ni kan hjälpa till att utveckla kundens verksamhet är det ännu viktigare att ha en nära relation med kunden.

Ta reda på vilka personer som äger avtalet, gör beställningar, byter ut produkter, hur eskaleringsvägarna ser ut (när det blir strul, vilka är kontaktvägarna i hierarkin), vem som beslutar om viten och så vidare. Det är viktigt att ha en relation med de här personerna. Ibland styr den upphandlande myndigheten upp det hela via en samverkansmodell (mer om den i avsnittet Dialog) och då är det den som gäller. Det kan bli ett irritationsmoment om du går vid sidan av denna. Kommunikationen är viktig, så se till att den fungerar. Det ger en bra grund för en hållbart god leverans. Börjar någon av parterna att känna sig bortglömd försämras relationen och det blir mer resurskrävande att göra affärer. Tilliten försvinner, vilket leder till ökad kontroll. Ett bra flöde och kommunikation skapas av kontinuerliga avstämningar.

Några tips på vägen...

1. Ta fram en marknadsplan för att säkerställa att alla som kan beställa vet hur och vad man kan beställa. Tänk på att anpassa kanal och aktiviteter utifrån kund och hur affären är skapad.

2. Det finns ofta möjlighet till merförsäljning. Undersök om det finns möjlighet till merförsäljning inom eller utanför avtalet genom en kompletterande direktupphandling. Även denna affär måste såklart uppfylla de villkor som gäller för en direktupphandling, även om du vunnit ett avtal om något annat med samma kund. Gör det på ett snyggt sätt så att den upphandlande myndigheten inte sätter dig i facket som en dryg säljare. Då minskar dina möjligheter radikalt, med en frostig relation som följd.