Goda relationer
Många säger att det inte är någon idé att bygga relationer med offentlig sektor, att fyra år är för kort tid. Men det kommer nya upphandlingar med nya fyraårsperioder. Så jo, det är jätteviktigt att bygga relationer med upphandlande myndigheter. Som leverantör av standardprodukter är det fullt tillräckligt att ha kontakt med de som är ansvariga för varan eller tjänsten hos kunden. Levererar ni en strategisk vara eller tjänst är det viktigt att ha goda relationer med hela kedjan – från strategisk nivå till den operativa nivån. Läs mer om det i nästa avsnitt, Dialog. Finns det dessutom en klausul i avtalet som reglerar hur ni kan hjälpa till att utveckla kundens verksamhet är det ännu viktigare att ha en nära relation med kunden.
Ta reda på vilka personer som äger avtalet, gör beställningar, byter ut produkter, hur eskaleringsvägarna ser ut (när det blir strul, vilka är kontaktvägarna i hierarkin), vem som beslutar om viten och så vidare. Det är viktigt att ha en relation med de här personerna. Ibland styr den upphandlande myndigheten upp det hela via en samverkansmodell (mer om den i avsnittet Dialog) och då är det den som gäller. Det kan bli ett irritationsmoment om du går vid sidan av denna. Kommunikationen är viktig, så se till att den fungerar. Det ger en bra grund för en hållbart god leverans. Börjar någon av parterna att känna sig bortglömd försämras relationen och det blir mer resurskrävande att göra affärer. Tilliten försvinner, vilket leder till ökad kontroll. Ett bra flöde och kommunikation skapas av kontinuerliga avstämningar.